??當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展邏輯已然發(fā)生轉(zhuǎn)變，由經(jīng)濟(jì)助推器變?yōu)榉€(wěn)定器、壓艙石的過(guò)程中，過(guò)去高增長(zhǎng)、高杠桿、高周轉(zhuǎn)模式逐步向有質(zhì)量、高質(zhì)量的發(fā)展。行業(yè)變革中，規(guī)模房企已經(jīng)率先做出反應(yīng)，而原本資源、資金、銷(xiāo)售等不占優(yōu)的小房企生存壓力顯然更大。但“時(shí)代造英雄”，洗牌帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)，同樣帶來(lái)機(jī)遇。對(duì)于小房企而言，如何活下去、活得久是首要問(wèn)題，之后才是如何活的好，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的進(jìn)階。如何在逆勢(shì)中向陽(yáng)而生？中小企業(yè)需要在“錢(qián)、地、產(chǎn)、營(yíng)、人”等五大方面做好優(yōu)化、做對(duì)選擇、做好戰(zhàn)略。其中“資金、土地、產(chǎn)品”護(hù)航企業(yè)活下去，“運(yùn)營(yíng)、組織”則是實(shí)現(xiàn)規(guī)模進(jìn)階的重要支撐力。融資作為核心能力，是企業(yè)發(fā)展的命脈。對(duì)于當(dāng)下資金為王的行情中，小企業(yè)更應(yīng)注重資金的風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)持流動(dòng)性、安全性高于收益性。土地則是企業(yè)賴(lài)以生存的根本，鑒于房企資金有限，堅(jiān)持區(qū)域深耕、做熟做透城市是首選策略。“先走再跑”意味著做最安全的投資、選對(duì)城市在當(dāng)下尤為重要。產(chǎn)品力的打造可以讓企業(yè)在細(xì)分領(lǐng)域提供差異化的服務(wù)，提升品牌的同時(shí)可以提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，一定程度上可以彌補(bǔ)資金的劣勢(shì)。如何才能在逆境中制勝以及彎道超車(chē)？除了在資金、投資和產(chǎn)品上持續(xù)變革，在運(yùn)營(yíng)和組織上小型房企同樣需要苦練內(nèi)功。

01

面臨困局
小型房企生存空間遭擠壓

??規(guī)模房企在行業(yè)內(nèi)掌握絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，憑借自身資金實(shí)力，無(wú)論是銷(xiāo)售還是投資上，資源都更傾向于龍頭企業(yè)，小企業(yè)的生存空間進(jìn)一步遭受擠壓。尤其在當(dāng)前行業(yè)規(guī)模觸及天花板后，市場(chǎng)份額的減少加劇了這一生存困境。

??1. 規(guī)模見(jiàn)頂、行業(yè)集中度愈發(fā)集中，資源成為小房企發(fā)展的掣肘

??2010-2019年是房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展的十年，期間商品房銷(xiāo)售金額、面積增長(zhǎng)215%和64%。在行業(yè)火爆的十年里，造就了萬(wàn)科、恒大、碧桂園等長(zhǎng)期穩(wěn)居前十的龍頭房企，同樣見(jiàn)證了新城、世茂等房企的崛起。

??隨著經(jīng)濟(jì)調(diào)結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)定位由原來(lái)的“助推器”轉(zhuǎn)為“穩(wěn)定器”。房住不炒大方向下，正逐步由高速發(fā)展轉(zhuǎn)向有質(zhì)量的發(fā)展。在大部分居住需求得到滿(mǎn)足后，行業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模天花板已經(jīng)顯現(xiàn)。預(yù)計(jì)2020-2029年仍有130億平方米增長(zhǎng)空間，但年成交絕對(duì)量和增速都將放緩。

??行業(yè)規(guī)模見(jiàn)頂之下，資源更集中在規(guī)模房企之間無(wú)疑進(jìn)一步擠壓了小房企的生存空間、加大了規(guī)模進(jìn)階的難度。

??數(shù)據(jù)顯示，2019年銷(xiāo)售排行榜TOP50房企權(quán)益銷(xiāo)售金額集中度達(dá)到43%，幾乎占據(jù)行業(yè)一半。而TOP51-100、TOP101-200梯隊(duì)集中度在下滑。競(jìng)爭(zhēng)格局加劇的同時(shí)梯隊(duì)內(nèi)名次變動(dòng)更頻繁，小房企的生存空間不容樂(lè)觀。

??投資端憑借著資金優(yōu)勢(shì)，資源同樣流向規(guī)模房企，小房企拿地越來(lái)越難。2019年42%的新增貨值都被銷(xiāo)售TOP10占據(jù)，TOP50更是占據(jù)了84%的貨值。且在拿地方式上，聯(lián)合拿地雖然已經(jīng)成為常態(tài)，但多數(shù)仍是以強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合為主，小企業(yè)想要分一杯羹難度頗大。

??因此，在行業(yè)規(guī)模觸及天花板，市場(chǎng)份額不斷縮小的大背景下，銷(xiāo)售、投資話語(yǔ)權(quán)主要集中在規(guī)模房企當(dāng)中，小房企的生存空間不容樂(lè)觀。

??2. 資金面幾無(wú)優(yōu)勢(shì)，融資成本過(guò)高成為小企業(yè)的懸頂之劍

??作為企業(yè)發(fā)展最核心指標(biāo)，融資的優(yōu)勢(shì)是企業(yè)規(guī)模快速發(fā)展的助力之一，也使得這些企業(yè)能夠充分的去調(diào)整自己的戰(zhàn)略布局。

??過(guò)去高杠桿、高負(fù)債發(fā)展模式背后是公司規(guī)模的背書(shū)。相較規(guī)模房企而言，業(yè)績(jī)?cè)?00-300億小企業(yè)貸款難、融資難，且多數(shù)沒(méi)有上市，融資渠道相對(duì)單一。資金面的“先天劣勢(shì)”會(huì)加大土地資源獲取、營(yíng)銷(xiāo)等多方面難度，阻礙規(guī)?？焖贁U(kuò)張。例如資金充足、融資成本低的國(guó)企以及部分區(qū)域深耕的規(guī)模房企已經(jīng)提前在疫情期間“逆市布局”。小企業(yè)沒(méi)有資金支撐“抄底”，規(guī)模進(jìn)階受影響，反過(guò)來(lái)又會(huì)影響融資，陷入惡性循環(huán)。

??尤其是自2019年以來(lái)，行業(yè)的融資環(huán)境收緊，整體融資成本升高的情況下，小企業(yè)的融資劣勢(shì)被進(jìn)一步放大。2019年CRIC監(jiān)測(cè)的80家房企來(lái)看，平均融資成本達(dá)7.47%，為近五年最高。值得注意的是銷(xiāo)售50強(qiáng)以后房企融資成本上升的速度非常快，不僅為各梯隊(duì)最高，也顯著高于行業(yè)平均，融資壓力十分顯著。2020年以來(lái)，這種趨勢(shì)并未緩解，即便疫情期間央行多次放水，但最終流入房地產(chǎn)資金有限，小企業(yè)所獲更是杯水車(chē)薪。

??此外，從近兩年企業(yè)融資具體業(yè)務(wù)情況來(lái)看，融資利率高于10%的企業(yè)中超過(guò)4成來(lái)自于TOP50以后房企。其中不乏已經(jīng)上市房企如當(dāng)代、景瑞發(fā)行的境外優(yōu)先票據(jù)融資成本高達(dá)13%。由此可見(jiàn)，對(duì)致力于規(guī)模再上臺(tái)階的小房企而言，資金的壓力將影響到各個(gè)方面。

??表：近兩年融資成本高過(guò)12%房企融資情況（略）

??3、品牌溢價(jià)不高，機(jī)制體制尚不成熟成規(guī)模增長(zhǎng)“攔路虎”（略）

02

以史為鑒，周期波動(dòng)中
“黑馬”房企發(fā)展模式值得借鑒

??如何在當(dāng)前行情中突破重重阻礙實(shí)現(xiàn)規(guī)模進(jìn)階？我們認(rèn)為過(guò)往崛起的“黑馬”房企發(fā)展路徑、戰(zhàn)略重點(diǎn)值得借鑒和學(xué)習(xí)。

??過(guò)去的數(shù)年中，房地產(chǎn)行業(yè)曾經(jīng)歷兩次較大規(guī)模的整體擴(kuò)張：2008年受到國(guó)際金融市場(chǎng)震動(dòng)的影響，國(guó)家采用了寬松貨幣政策積極救市，熱錢(qián)涌入樓市帶動(dòng)了房企業(yè)績(jī)大幅擴(kuò)張，2009年萬(wàn)科、綠城、保利、中海的銷(xiāo)售額都超過(guò)400億元，后來(lái)也成為第一批“千億房企”。

??在經(jīng)歷過(guò)一段調(diào)整橫盤(pán)期后，受到去庫(kù)存政策刺激，2016年的房地產(chǎn)市場(chǎng)迎來(lái)又一輪高熱。一二線城市房?jī)r(jià)率先大幅上漲帶動(dòng)了三四線城市熱度攀高，整體樓市量?jī)r(jià)齊升。不少提前深度布局三四線的房企抓住紅利，業(yè)績(jī)得到了大幅增長(zhǎng)，其中中梁控股從2015年僅有168億的銷(xiāo)售額到2019年全口徑銷(xiāo)售額突破1500億元，成為行業(yè)最受矚目的“黑馬”房企。

??對(duì)于目前仍處于百億規(guī)模的小型房企而言，如何在行業(yè)集中度持續(xù)上行中維持生存，以及實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張、業(yè)績(jī)逆市增長(zhǎng)是當(dāng)前面臨的主要難題。而理解中梁等企業(yè)是如何完成“突圍”、其戰(zhàn)略方式如何，對(duì)小型房企規(guī)模提升具有一定借鑒意義。

??1. 戰(zhàn)略上采取先深耕、后擴(kuò)張，從區(qū)域型轉(zhuǎn)向全國(guó)型（節(jié)選）

??回顧以上逆市擴(kuò)張房企成立以來(lái)的布局歷程，明顯可以看出小型房企的發(fā)展主要遵循“從區(qū)域到全國(guó)”的路徑，在立足大本營(yíng)、有一定資本后再向全國(guó)擴(kuò)張：以中梁、祥生和佳源三個(gè)浙系房企為例，三家房企在踏出浙江后的首選區(qū)域一般為江蘇或上海，一方面江浙滬之間互通便捷，便于企業(yè)組織架構(gòu)的拉開(kāi)和建立，另一方面長(zhǎng)三角作為經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最好的城市群，房地產(chǎn)發(fā)展底蘊(yùn)十足。

??在長(zhǎng)三角建立大本營(yíng)后，佳源2016年開(kāi)始進(jìn)駐珠三角，2018年進(jìn)軍北京、天津等更遠(yuǎn)的城市，中梁早在2017年便開(kāi)始開(kāi)拓西南、西部市場(chǎng)。

??截止至2019年上半年，這些房企總土儲(chǔ)中仍有較大的比例位于“大本營(yíng)”區(qū)域，在向外拓展的同時(shí)，也依然注意保持深耕區(qū)域的土地儲(chǔ)備。從六家典型企業(yè)的土儲(chǔ)來(lái)看，平均仍有近4成位于深耕區(qū)域，而其中祥生、新力這一占比超過(guò)50%。

??2. 短期業(yè)績(jī)快速上漲，規(guī)模擴(kuò)張各有“打法和長(zhǎng)處”（略）

??區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡導(dǎo)致企業(yè)在投資布局偏好上有較強(qiáng)的一致性，尤其三四線城市的布局上有明顯共同點(diǎn)。除土地儲(chǔ)備以外，過(guò)去幾年業(yè)績(jī)快速上漲的企業(yè)在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、投資、產(chǎn)品等方面各有所長(zhǎng)，打法不一，其中不乏值得小型房企借鑒參考的模式。

??中梁：精準(zhǔn)投資回避過(guò)熱市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)資金高周轉(zhuǎn)（部分略）

??祥生：“四全打法”+“五個(gè)前置”，實(shí)現(xiàn)三四線降維打擊（略）

??佳源：收并購(gòu)助力規(guī)模擴(kuò)張，標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化推動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展（略）

??美的：憑借差異化定位，智慧產(chǎn)品提升企業(yè)利潤(rùn)（略）

03

他山之石
聚焦“資金、投資、產(chǎn)品、組織”優(yōu)化

??參考業(yè)績(jī)快速上漲的企業(yè)成功之處，可以給小型房企運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一定的借鑒。在小房企發(fā)展中，“錢(qián)”、“地”、“產(chǎn)品”和“人”是重要一環(huán)，因此本章主要聚焦于資金、投資、產(chǎn)品、組織架構(gòu)四個(gè)方面，看看“黑馬”房企是如何具體優(yōu)化。

??1. 資金：開(kāi)發(fā)多渠道融資，提高資金使用效率

??小型規(guī)模房企在擴(kuò)張規(guī)模時(shí)面臨的一大難題在于平衡高杠桿、高速擴(kuò)張與企業(yè)現(xiàn)金流安全穩(wěn)定，盡量多渠道融資、且通過(guò)合作等方式提高資金利用率，是小型房企維持現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)的重要方式。

??2016年以來(lái)，cric監(jiān)測(cè)的近百家上市公司平均融資成本為6.13%，而本次主要對(duì)標(biāo)的典型房企發(fā)債的平均融資成本顯然偏高，佳源、中梁、俊發(fā)、新力、卓越平均融資成本均高于行業(yè)平均，僅有美的、華發(fā)平均融資成本較低。

??對(duì)標(biāo)企業(yè)中，華發(fā)、美的在融資成本方面優(yōu)勢(shì)較為明顯。具體來(lái)看，華發(fā)2018年的年報(bào)顯示，報(bào)告期內(nèi)，華發(fā)積極創(chuàng)新融資模式，積極優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)，成功發(fā)行兩期私募債，共計(jì)募集資金40億元；通過(guò)銀行間市場(chǎng)交易商協(xié)會(huì)成功發(fā)行中票10億元，申請(qǐng)注冊(cè)永續(xù)中票額度50億元并首期發(fā)行15億元，為公司籌集到較低利率水平的發(fā)展資金，整體平均融資成本5.87%，保持在行業(yè)較低位。

??美的置業(yè)財(cái)報(bào)報(bào)顯示，2019年上半年，美的置業(yè)低成本銀行借款比重由50%提升至67%，成本較高的信托融資占比由24%下降至8%。近期市場(chǎng)受到疫情影響整體表現(xiàn)趨冷，美的2月24日公告稱(chēng)發(fā)行14.4億公司債券，票面利率4%，在房企發(fā)債利率中幾乎達(dá)到最低水平，此筆融資也大大增強(qiáng)了美的置業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。

??對(duì)于小型房企而言需注意調(diào)整自身債務(wù)結(jié)構(gòu)，盡量增加中長(zhǎng)期債券的比例，控制現(xiàn)金短債比，保證現(xiàn)金的流動(dòng)性；同時(shí)盡可能增加利率相對(duì)較低的銀行貸款，調(diào)低信托融資比例。此外，境外貸款的平均利率較高，需謹(jǐn)慎評(píng)估償貸壓力。

??雖然從央行、財(cái)政部等部門(mén)表態(tài)來(lái)看，房企的融資環(huán)境不會(huì)“大水漫灌”，但住建部提出促進(jìn)銀企合作，鼓勵(lì)商業(yè)銀行給予信用優(yōu)良的企業(yè)以融資支持，部分地方政府也在“一城一策，因城施策”的思想指導(dǎo)下對(duì)當(dāng)?shù)胤科蟮娜谫Y政策給予了優(yōu)惠，對(duì)房企融資產(chǎn)生利好。

??除拓寬融資渠道，降低融資成本以外，提高項(xiàng)目周轉(zhuǎn)速度和資金的使用效率也是小型房企需要修煉的能力：以祥生為例，2018年6月以前拿地項(xiàng)目在年內(nèi)可完成85%的去化，得益于資金高速滾動(dòng)，祥生的總資產(chǎn)負(fù)債率低于行業(yè)平均水平；另一快速擴(kuò)張的典型企業(yè)中梁也實(shí)行以現(xiàn)金流為中心的運(yùn)營(yíng)策略：鼓勵(lì)項(xiàng)目開(kāi)工5個(gè)月現(xiàn)金流回正，6個(gè)月資金進(jìn)行第二次投入，資金的高速轉(zhuǎn)動(dòng)降低了不良資產(chǎn)沉淀，也對(duì)中梁持續(xù)投資拿地提供了保障。

??為提高運(yùn)營(yíng)效率和資金使用率，美的置業(yè)表示2019年上半年持續(xù)優(yōu)化了內(nèi)部管理體系，通過(guò)建立數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系，數(shù)據(jù)化銷(xiāo)售平臺(tái)等方式提高運(yùn)營(yíng)效率，進(jìn)一步提高了庫(kù)存去化率和資金周轉(zhuǎn)率，已竣工待售物業(yè)從43.83億下降至38.13億元。小型房企要做到高效運(yùn)營(yíng)、資金高效使用，應(yīng)當(dāng)同步發(fā)展數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)管理和銷(xiāo)售平臺(tái)，打好高效運(yùn)營(yíng)的基石。

??2. 投資：聚集長(zhǎng)、珠三角三四線，深耕大本營(yíng)區(qū)域

??此類(lèi)規(guī)模逆市擴(kuò)張的企業(yè)多發(fā)源于三四線城市，對(duì)城市運(yùn)營(yíng)方式更加熟悉。如中梁發(fā)源于溫州、祥生成立于諸暨、佳源起步于嘉興，優(yōu)先選擇三四線后，在規(guī)模達(dá)到一定程度再轉(zhuǎn)向一二線拿地。

??從企業(yè)的總土儲(chǔ)能級(jí)分布情況來(lái)看，位于一線城市的土儲(chǔ)占比較低，僅華發(fā)、佳源各有5%左右的土地儲(chǔ)備位于一線城市。一線城市土地資源稀缺，優(yōu)質(zhì)地塊的競(jìng)爭(zhēng)也較為激烈，其次各類(lèi)公共設(shè)施、保障房配建等要求嚴(yán)格，上市后也面臨限價(jià)、限售等較多政策調(diào)控，運(yùn)營(yíng)難度和盈利難度都較大，不適合中小型房企早期拿地發(fā)展。

??回歸二線城市是不少房企2019年拿地的主要戰(zhàn)略，相對(duì)一線而言，二線城市既有人口、產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，土地資源又相對(duì)寬裕，更適合作為中小型房企轉(zhuǎn)向高能級(jí)布局的第一站，布局二線城市時(shí)也主要選擇深耕區(qū)域的核心城市。成立于南昌的新力地產(chǎn)總土儲(chǔ)中有58%位于二線城市，除南昌外還積極布局了長(zhǎng)沙、武漢等同為長(zhǎng)江中游城市群核心的兩個(gè)省會(huì)城市；佳源也有接近5成土儲(chǔ)位于二線，主要位于杭州、合肥、南京、寧波等長(zhǎng)三角城市。

??長(zhǎng)三角、珠三角由于區(qū)域整體經(jīng)濟(jì)情況良好，三四線居民也有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，且區(qū)域內(nèi)的核心城市具備較強(qiáng)的輻射能力，帶動(dòng)了周邊三四線城市需求、房?jī)r(jià)的上升，導(dǎo)致珠三角和長(zhǎng)三角的三四線城市成為房企最青睞的選擇。

??從典型房企來(lái)看，三四線城市的總土儲(chǔ)分布中，長(zhǎng)三角和珠三角明顯占比最高。扎根長(zhǎng)三角的祥生、佳源均8成以上的總土儲(chǔ)位于長(zhǎng)三角，中梁2019年上半年新增土儲(chǔ)中也有52%位于長(zhǎng)三角；而從深耕珠三角的企業(yè)來(lái)看，華發(fā)、美的三四線土儲(chǔ)中各有50%、31%位于珠三角。扎根于長(zhǎng)、珠三角的企業(yè)在布局優(yōu)質(zhì)三四線城市上有天然優(yōu)勢(shì)，也是企業(yè)規(guī)模得以較快擴(kuò)張的原因之一。

??對(duì)于深耕區(qū)域不在長(zhǎng)三角、珠三角的企業(yè)而言，積極布局這兩個(gè)區(qū)域也對(duì)業(yè)績(jī)提升有重要作用：新力集團(tuán)的三四線城市土儲(chǔ)中有59%位于珠三角、15%位于長(zhǎng)三角，從布局策略來(lái)看，長(zhǎng)三角、珠三角也是其選擇深耕的兩大區(qū)域；俊發(fā)集團(tuán)作為云南本土龍頭房企，以“深耕云南，布局全國(guó)四大區(qū)域”為戰(zhàn)略，目前云南以外的三四線城市中目前僅進(jìn)駐了無(wú)錫、佛山和海南萬(wàn)寧。

??此外根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略的不同，拿地偏好也有一定差異。以祥生為例，特色小鎮(zhèn)集團(tuán)作為祥生的重要戰(zhàn)略板塊，在全國(guó)布局了30多個(gè)特色小鎮(zhèn)，受到小鎮(zhèn)項(xiàng)目性質(zhì)的影響，祥生的土儲(chǔ)下沉程度較深，分布在地級(jí)市和縣級(jí)市的比例為5:7。

??祥生在城市選擇上有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一：能夠產(chǎn)生高溢價(jià)；二：城市的房地產(chǎn)活力較強(qiáng)，能夠?qū)崿F(xiàn)快速去化是選擇城市的硬指標(biāo)。祥生選擇的紹興、湖州、衢州、嘉興、舟山都是平均宅地容積率較低的城市，祥生2016年在諸暨新增50萬(wàn)平方米土儲(chǔ)，平均容積率僅1.4。在三四線城市房地產(chǎn)已經(jīng)不缺供應(yīng)的情況下，依靠改善產(chǎn)品更能夠提升業(yè)績(jī)?？偟膩?lái)看，祥生在三四線城市的布局上偏好一、二線大城市的衛(wèi)星城市群，一方面承接大城市外溢客群，另一方面可通過(guò)品質(zhì)型產(chǎn)品獲得高溢價(jià)。

??3. 產(chǎn)品：擁有成熟產(chǎn)品線，根據(jù)不同市場(chǎng)打造特色產(chǎn)品（略）

??4. 組織：集團(tuán)放權(quán)支持區(qū)域發(fā)展，人才培養(yǎng)保障企業(yè)擴(kuò)張（略）

04

變革突破，區(qū)域深耕之下
保持資金穩(wěn)健和精準(zhǔn)布局

??通過(guò)借鑒典型企業(yè)的發(fā)展路徑和經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，結(jié)合當(dāng)前“增量未結(jié)束、存量剛開(kāi)始”、城市愈加分化的市場(chǎng)行情來(lái)看，小房企突圍集中在“錢(qián)、地、產(chǎn)、運(yùn)、人”等方面，仍應(yīng)該通過(guò)聚焦資源進(jìn)行區(qū)域深耕，做熟做透市場(chǎng)，“先走再跑”避免為追求規(guī)模盲目擴(kuò)張。資金上以穩(wěn)健為主，堅(jiān)持流動(dòng)性>安全性>收益性，保證現(xiàn)金流。投資上選對(duì)城市尤為重要，核心城市圈內(nèi)三四線并非無(wú)利可圖，小項(xiàng)目快進(jìn)快出，通過(guò)周轉(zhuǎn)速度搶占市場(chǎng)紅利。

??1、集中資源區(qū)域深耕，深入增量市場(chǎng)之后找尋存量增值服務(wù)（節(jié)選）

??目前行業(yè)處于“增量未結(jié)束，存量剛開(kāi)始”的格局。對(duì)于小房企而言，即要把握好增量市場(chǎng)空間，也要緊抓存量市場(chǎng)的機(jī)遇。

??對(duì)于增量市場(chǎng)，戰(zhàn)略上依舊以住宅為核心，從過(guò)往周期中黑馬房企來(lái)看，初始階段多元化的布局幾乎尚未涉及，由于資金、資源有限，因此主要精力仍需集中在住宅開(kāi)發(fā)。無(wú)論是一二線還是三四線，商業(yè)辦公市場(chǎng)銷(xiāo)售都面臨巨大困境，且商業(yè)模式發(fā)展需要大量資金和長(zhǎng)期的回報(bào)周期，因此例如新城、旭輝、龍湖等商住雙輪驅(qū)動(dòng)的發(fā)展模式并不適合小型房企。

??增量市場(chǎng)采取區(qū)域深耕的戰(zhàn)術(shù)，做熟市場(chǎng)，提高市占率，只有深耕才會(huì)有新機(jī)遇。一方面是實(shí)力、資金的限制，需要小房企采取“先走后跑”的策略，專(zhuān)注在自身所熟悉的區(qū)域市場(chǎng)。例如中梁、祥生等發(fā)展都是從區(qū)域深耕轉(zhuǎn)向全國(guó)化，且銷(xiāo)售重點(diǎn)仍在大本營(yíng)區(qū)域。另一方面，小房企往往在當(dāng)?shù)氐鼐墐?yōu)勢(shì)明顯，企業(yè)決策鏈更短，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖煜こ潭仁瞧渖罡膬?yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。如果盲目對(duì)外擴(kuò)張，資金分散，不僅面臨行業(yè)周期波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)直接影響自身所在區(qū)域的銷(xiāo)售情況。

??通過(guò)城市深耕，尤其是做熟做透市場(chǎng)。單個(gè)城市來(lái)說(shuō)，市占率達(dá)到30%甚至更高才能獲得品牌溢價(jià)、服務(wù)溢價(jià)，更重要的是能夠形成多盤(pán)聯(lián)動(dòng)，面對(duì)市場(chǎng)外來(lái)的分食者才能有與之對(duì)抗的砝碼。

??2. 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)保證現(xiàn)金流，強(qiáng)調(diào)流動(dòng)性>安全性>收益性（略）

??3. 把握周期做精準(zhǔn)投資，小項(xiàng)目快進(jìn)快出提高周轉(zhuǎn)力（節(jié)選）

??在目前城市分化的行情當(dāng)中，精準(zhǔn)、高效投資顯得尤為重要，如何抓住市場(chǎng)周期的結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，是小企業(yè)活下去甚至彎道超車(chē)的關(guān)鍵。如何精準(zhǔn)投資？主要聚焦在選擇哪里、選擇怎樣的地、用什么策略三個(gè)方面。

??第一，選擇一二線還是三四線？我們認(rèn)為三四線不比一二線機(jī)會(huì)差，仍有發(fā)展?jié)摿?。但隨著棚改退潮、需求透支，三四線市場(chǎng)要比一二線更難做。城鎮(zhèn)化大背景下，強(qiáng)調(diào)區(qū)域深耕和地貨比策略中，下沉三四線依然是首選。

??從上文中過(guò)去幾年中快速擴(kuò)張的企業(yè)發(fā)展路徑來(lái)看，主要起源于三四線城市，得以借勢(shì)擴(kuò)張，雖然是得益于這一輪三四線崛起，但也從另一方面也反應(yīng)了小型房企要從一二線城市立足難度較大。

??對(duì)于小型房企而言，一二線城市土地資源稀缺，且土拍門(mén)檻逐漸提高，基本已經(jīng)被龍頭房企、規(guī)模房企或是國(guó)企壟斷，在市場(chǎng)分一杯羹難度較大。

??城鎮(zhèn)化推動(dòng)下三四線仍有發(fā)展?jié)摿ΑＨ木€城市經(jīng)歷一輪上行后，剛需基本得到滿(mǎn)足，但隨著城鎮(zhèn)化率持續(xù)推進(jìn)，三四線城市仍有大量農(nóng)村轉(zhuǎn)化為城市人口的紅利。統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截止2019年末全國(guó)城鎮(zhèn)化率達(dá)到60.06%，城鎮(zhèn)常住人口達(dá)到8.5億人，據(jù)中國(guó)社科院研究預(yù)測(cè)，到2030年城鎮(zhèn)化率能達(dá)到70%，城鎮(zhèn)人口達(dá)到9.5億人。城鎮(zhèn)化的紅利將大部分利好三四線城市，整體來(lái)看未來(lái)十年三四線市場(chǎng)仍有增量空間，以三四線城市作為突破口也能與區(qū)域深耕的戰(zhàn)略相匹配。

??第二，如何選擇三四線？密切關(guān)注城市圈周邊有人口、有產(chǎn)業(yè)、有收入支撐的優(yōu)質(zhì)城市。

??在選擇三四線城市時(shí)，由于城市數(shù)量龐大、范圍廣泛，且部分城市的房地產(chǎn)需求已經(jīng)過(guò)一輪透支，短期內(nèi)市場(chǎng)活躍程度難以恢復(fù)，所以選擇優(yōu)質(zhì)三四線城市是小型房企需把握的首要方向。選擇進(jìn)入城市時(shí)，城市人口、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)以及新經(jīng)濟(jì)活躍程度等都是重要參考指標(biāo)。

??結(jié)合2019年克而瑞發(fā)布的《286城市投資前景排行榜》來(lái)看，優(yōu)質(zhì)三四線城市主要集中于長(zhǎng)三角、珠三角區(qū)域，佛山、無(wú)錫、惠州、東莞、溫州等投資前景較好，房地產(chǎn)市場(chǎng)也較活躍的城市，位于長(zhǎng)三角和珠三角的小型房企有天然地緣優(yōu)勢(shì)；而對(duì)位于中西部、環(huán)渤海區(qū)域，洛陽(yáng)、株洲、湘潭和郴州以及環(huán)渤海則有淄博、唐山、臨沂等城市發(fā)展?jié)摿σ琅f巨大。

??當(dāng)然，如何精準(zhǔn)選擇城市布局也需要和企業(yè)的戰(zhàn)略相匹配，以城市群作為深耕的基點(diǎn)對(duì)外擴(kuò)張和選擇。

??第三，地塊如何選擇？控制風(fēng)險(xiǎn)不拿地王，通過(guò)小項(xiàng)目快進(jìn)快出提高土地轉(zhuǎn)化率，加快項(xiàng)目周轉(zhuǎn)能力分散風(fēng)險(xiǎn)、聚焦收益。

??首先，堅(jiān)決不拿地王，小房企可憑借地緣優(yōu)勢(shì)盡量低成本拿地、避免高價(jià)地塊。此外建議小型房企拓寬拿地渠道，尋找協(xié)議拿地、收并購(gòu)拿地等方式。

??其次，在項(xiàng)目地塊的選擇上，小型房企可以效仿擴(kuò)張期的中梁：根據(jù)城市的人口、經(jīng)濟(jì)水平、成交量等指標(biāo)將地塊進(jìn)行分級(jí)，從市中心到郊縣地塊的拿地體量從大到小。多數(shù)情況下市中心地塊競(jìng)爭(zhēng)激烈，小型房企拿地難度較大，如果在城市新區(qū)、外圍、甚至郊縣區(qū)域拿地，建議以小體量的項(xiàng)目為主。一方面小體量項(xiàng)目的操盤(pán)難度較低，另一方面小體量項(xiàng)目資金沉淀較少，對(duì)于小型房企來(lái)說(shuō)一個(gè)大體量項(xiàng)目和多個(gè)小體量項(xiàng)目相比后者風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)更低，資金滾動(dòng)的效率也會(huì)更高，所以對(duì)小型房企而言選擇快進(jìn)快出的打法較為保險(xiǎn)。

??最后，打造快周轉(zhuǎn)能力。雖然目前市場(chǎng)正逐漸從快周轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)向品質(zhì)型，企業(yè)的高周轉(zhuǎn)能力在當(dāng)下并不被刻意被提起，但對(duì)于小型房企而言，即使目前不以高周轉(zhuǎn)的方式操盤(pán)，仍然需要修煉“內(nèi)功”，鍛煉高周轉(zhuǎn)操盤(pán)的能力。在此可以借鑒祥生“五個(gè)前置”的拿地模式，在拿地階段提前完成設(shè)計(jì)、招采定標(biāo)等工作的前置，提高項(xiàng)目落地后的開(kāi)發(fā)速率。只有具備了高周轉(zhuǎn)的能力，才能夠在市場(chǎng)機(jī)遇來(lái)臨的時(shí)候把握窗口期，完成出貨。

??4. 重視產(chǎn)品力，通過(guò)產(chǎn)品提高溢價(jià)、提升品牌（略）

??5. 提升管理、搭建組織，通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新釋放活力（略）