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??“目前有幾百套二手房在跟進，主要分布在廣州、佛山、東莞等城市。”11月7日，廣州萬科“賣一買一”專項工作組負責人王超對中國房地產(chǎn)報記者表示。

??工作組是9月份成立的，目前有8名成員，常駐在兩個在售項目——城市之光和黃埔新城，工作內(nèi)容是幫助想買新房的客戶解決二手房難賣的問題。廣州萬科醞釀這項新業(yè)務(wù)已有5個月時間，從今年4月份開始，該公司就對“賣一買一”的改善型客戶做了專項統(tǒng)計和追蹤，“后來市場越來越難，這類客戶的數(shù)量越來越大，需求越來越明顯，因此就成立了專項工作組專門來做這件事。”

??王超團隊的成員大部分是來自一線的銷售員，且有過二手房交易的經(jīng)驗。在二手房市場，他們扮演的是業(yè)主代理人的角色，要親自上門踩盤為客戶制定銷售策略，對接58同城、貝殼等平臺進行房源推廣，還要動員周邊的中介積極帶客、促成成交，最終實現(xiàn)新房的順利交易。“每周大概能促成2套到5套的二手房成交，效果還可以。”

??明源地產(chǎn)研究院在一篇報告中表示，一線營銷人為了獲客已經(jīng)是使盡渾身解數(shù)，就目前的市況而言，提高案場轉(zhuǎn)化率是確定性最高、也最能節(jié)省成本的發(fā)力方向。而解決換房客戶的后顧之憂，對很多主打改善型產(chǎn)品的項目而言，即是提高案場轉(zhuǎn)化率的有效方式之一。

??教客戶學會賣房

??專項工作組的“訂單”來自案場銷售，當銷售人員獲知客戶有“賣一買一”的需求時便對接給駐場的工作組成員。8月份，陳浩億便在黃埔新城的案場接到了一個單子，一位客戶看中了該項目的新房，但在佛山的二手房放盤了半年還沒賣出。項目銷售把陳浩億拉過去，給客戶詳細介紹了“賣一買一”的一整套流程，多個人幫忙、還不用支出額外的費用，客戶也樂意，便下定金認購了一套新房。

??當天了解到客戶的房源信息后，陳浩億便開始了“賣一”的服務(wù)，第一時間查詢房源所在小區(qū)的情況，發(fā)現(xiàn)有多達120多套房在售，且不少是同戶型的房源。接下來是打電話給8家中介放盤，從中介處，陳浩億得知這個小區(qū)的成交并不活躍，2021年同類戶型的成交價格是270萬元，但市場行情已不同，因此客戶也降低了心理預期，一開始的放盤價是255萬元。跟很多放盤的業(yè)主一樣，這位客戶一直擔心房子賣不出去，但也不愿意降價，怕不夠資金買新房。因為價格不夠吸引，看房的人很少，碰到還價很低的買家她也不想談。

??第二天，陳浩億跑了一趟佛山，實地走訪房源小區(qū)周邊的中介門店，表示客戶賣房很有誠意，他可以從中協(xié)助中介們與業(yè)主談價格，希望門店能主推這套房，帶更多的客戶看房。后來，中介反饋，有買家出價235萬元，但客戶并不接受，表示最低只能降到245萬元。探訪過一圈后，陳浩億對房源所在區(qū)域的市場走勢有了大致了解，因此著重跟客戶分析了佛山二手房的成交數(shù)據(jù)和越拖越難出手的現(xiàn)實問題，以及舊房、新房的板塊價值差距等，最終說動了對方同意以235萬元的價格出售。國慶期間，這套房源順利賣出。

??主抓管理的王超也會跟進一些比較特殊的房源。例如，有位客戶打算放售駿景花園的一套頂層復式單位，建筑面積200多平方米，放盤價1600多萬元。之前工作組沒有做過金額這么大的標的，因此王超便親自出馬。新房銷售的經(jīng)驗派上了用場，看過房后他很快就梳理出了房源的幾個特點，如，最大優(yōu)勢是景觀，小區(qū)內(nèi)同類型的產(chǎn)品不多，贈送面積多等。他建議客戶，如果有買家來看房，要從頂樓往下走，先輸出景觀這個最大賣點，而不是隨意的從一樓往上走。此前，客戶完全沒想過賣二手房還有這么多講究。“我們要做的一項工作，就是讓客戶自己也學會營銷思維。”

??做好服務(wù) 長“肌肉”

??相關(guān)統(tǒng)計顯示，今年前10月，Top100房企的銷售總額約為6萬億元，同比下降43.4%，銷售額超千億元的房企16家，同比減少16家，超百億元的房企有100家，同比減少48家，市場之殘酷可見一斑。萬科雖然仍在行業(yè)前三之列，但也在三季報中強調(diào)：“市場恢復之路緩慢而曲折。”

??8月份的業(yè)績會上，萬科集團董事會主席郁亮便說過，只要有好產(chǎn)品、好服務(wù)，哪怕短期市場環(huán)境有壓力，也一定能熬過去。他認為，萬科上半年已取得了一定成績，能不能繼續(xù)走下去，取決于背后的能力有沒有提升，“肌肉”有沒有長起來。

??為了提振銷售，萬科采取了銷售專項行動，包括提升傭金結(jié)算速度，調(diào)整銷售激勵政策，整合自身銷售力量，進行銷售能力短期培訓和提升等。

??萬科集團總裁祝九勝在會上提及，部署專項行動以來，各一線公司采取了一些與市場相適應、因勢而變的動作和舉措。比如，有很多改善需求的客戶面臨賣一套房才能買一套房的狀況，怎么樣讓有改善需求的客戶順利把房子賣出去最終還能夠來萬科買房，需要發(fā)揮地產(chǎn)公司的專業(yè)能力和優(yōu)勢。“為這類客戶提供一系列幫助，對于我們銷售、回款一定會有幫助。”他當時舉的例子是東莞萬科的一個項目，“我們聯(lián)系好二手房中介公司和金融機構(gòu)，交易過程中助推銀行放款，客戶把房子賣掉以后盡早拿到現(xiàn)金，就可以到我們項目購房。”

??提供類似服務(wù)的項目不在少數(shù)，但廣州萬科是萬科南方區(qū)域最早成立專項工作組的。今年4月份，為了抓回款，該公司對買家的情況做了細致劃分，發(fā)現(xiàn)有不少客戶因為二手房賣不掉不敢買新房或者要退掉下定的新房。“從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，有置換需求的客戶越來越多，要提高新房的銷量，幫助業(yè)主解決賣房問題還是很重要的。”王超表示。

??改善型客戶是新房市場不容錯失的重要客源。克而瑞統(tǒng)計的“2022年十一客戶置業(yè)目的”顯示 ，一線城市的改善客占比超過一半，約為61%。據(jù)廣州中原研究發(fā)展部監(jiān)測，今年國慶假期開盤、加推、收籌的項目中，主推90平方米以上三房至四房改善型戶型的項目占比達54%。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士測算，廣州主打改善型產(chǎn)品的項目，有置換需求的客戶占比在3成左右。

??如何幫客戶解決置換的痛點？專項工作組發(fā)現(xiàn)，拉通業(yè)主和中介之間的信息差，提升服務(wù)品質(zhì)和滿意度是關(guān)鍵。在王超看來，有些中介提供的服務(wù)比較簡單粗暴，不管有沒有買家都讓業(yè)主直接降價了事，服務(wù)體驗有很大改善空間。因此，專項工作組便以業(yè)主代理人的身份展開工作，利用房地產(chǎn)公司在營銷、資源整合等方面的優(yōu)勢，為客戶解決二手房交易的煩心事，縮短賣房周期。

??“‘賣一買一’的核心競爭點有三個。一是提振信心，讓業(yè)主敢于選擇；二是做好代理服務(wù)，提高業(yè)主滿意度；最后是助力去化，讓業(yè)主也會賣房，放心賣房。”而從行業(yè)內(nèi)部來看，王超認為這是一次戰(zhàn)法革新，“助力案場認購，降低退房率。”

??地產(chǎn)行業(yè)并沒有這樣的先例，新房銷售和二手房銷售此前都是涇渭分明。“無論對個人還是團隊，都是很大的挑戰(zhàn)。”王超說，專項工作組要跨過新房和二手房的分界線，在業(yè)務(wù)上需要重新梳理，“之前也試過找一些中介機構(gòu)合作，但他們也懵，過往習慣了通過合作方賦能，但現(xiàn)在這條路走不通了，只能自己來。”挑戰(zhàn)還在于市場行情持續(xù)下行，如何讓客戶對自己的房源有清晰的市場認知。“有個長時間的拉鋸過程。”

??雖然難度不小，但從短短2個多月時間專項工作組就接了幾百套二手房可看出，這項服務(wù)還是有較大的市場需求，對于打破當前的銷售僵局有一定幫助。因此，王超受邀在萬科南方區(qū)域分享相關(guān)經(jīng)驗，繼廣州萬科后，南寧萬科亦成立了“賣一買一”專項工作組。