??地產主播的興起，豐富房企自渠尤其是全民營銷和直銷團隊，并為房企提供了較低費率的營銷路徑。

??地產主播帶貨能力不斷增強，不論是活躍在各平臺上如王貝樂、小川等地產主播，還是房企直銷團隊、置業顧問的直播，均為房企項目銷售提供助力，地產主播的興起也進一步拓寬地產銷售渠道。

??地產主播依托數字化工具

??提供多種線上看房可能

??地產主播即地產垂直類關鍵意見銷售，是以賣房為銷售屬性的地產主播，是更懂購房者的KOL、更具專業性的KOC的存在。根據CRIC統計，現階段活躍在主要平臺上的地產主播大多為房產從業者，包括地產中介經紀人、地產公司置業顧問、地產相關媒體人等，房企旗下的地產主播以置業顧問為主，也包括其他板塊的非營銷人員，目前無論是平臺地產主播還是房企旗下的置業顧問均能達到不同程度的成交，地產主播在房產銷售中的作用也在逐步體現。

??地產主播是數字化浪潮下營銷產物。隨著大數據、云計算等數字化技術的發展，無論房產制造端還是銷售端都出現了新變化，個人、項目置業顧問均可借助數字化手段做到更有效的觸達，也為客戶資料的儲存和傳遞提供了更加便捷的平臺。

??雅居樂、中奧通過選拔主播賦能置業顧問

??富力、德信成功案例初現雛形

??已有房企傾斜資源，為主播提供平臺支持。2021年的樂居廠牌將房企網紅主播選拔的熱情推向新高度，同時也促進了房企線上營銷平臺加速完善。從樂居舉辦的“微笑天使2021廠牌天團紅人秀”開始，地產主播的關注度不斷提升，根據CRIC監測情況看，雅居樂、中奧等房企對主播進行資源傾斜，富力、德信等出現較為成功的房產主播，并起到了一定的引流效果。除此之外，招商蛇口、禹洲集團、時代中國等房企也在持續探索。

??雅居樂、中奧搭建專業團隊，提高團隊整體營運能力。雅居樂從2016年著手布局線上營銷，2020年雅居樂開始組建線上營銷團隊，通過短視頻、直播等方式搭建媒體矩陣，連續兩年參加、舉辦地產主播賽事，讓營銷團隊在實戰中磨合、完善，為營銷人員提供強有力的平臺支持。中奧與雅居樂相似，不僅舉辦多場主播賽事，2021年下半年中奧著手打造內部MCN機構，并不斷擴大參賽人員范圍，多元化板塊業務人員均可參加，同時完善考核內容包括內容創意、吸粉能力、轉化率等方面，積極地推動主播線上互動能力。

??富力聚力發展集團賬號，德信鼓勵銷售顧問直播。富力主推集團IP“富力生活家”，每周發布2-3條包含項目展示、當地風土人情等結合項目特色內容的視頻，并在展示頁面預留通道以便提前鎖定潛在客戶完成線下轉化，截止日前已積累231.9萬粉絲、獲贊541.3萬次，是百強房企中線上賬號運營效果較好的代表性房企。德信專注培養德家軍的線上營銷能力，通過舉辦主播比賽活動達到品牌宣傳、激勵置業顧問的效果，比如來自榆林融匯里項目的趙寧寧在春節期間通過直播方式達到了直播客戶50%的認購比例，在傳統的淡季市場中完成多單成交。

??地產主播豐富房企自渠內涵

??完善客戶觸達方式

??根據CRIC梳理，目前房企的觸達方式除了營銷代理、中介渠道外，自渠種類更為多樣化，主要涵蓋直銷團隊、線上售樓處和全民營銷三大類。在早期的線上觸達方式中，直銷團隊的觸達方式以線下手段為主，線上售樓處早期也主要負責線上的項目展示，在2.0階段可實現項目成交的功能，早期的全民營銷也以業主“老帶新”和房企全線員工推介為主。地產主播的興起，豐富房企自渠尤其是全民營銷和直銷團隊，并為房企提供了較低費率的營銷路徑。從CRIC監測情況看，目前較為活躍的地產主播可分為外部平臺地產主播和房企直播的銷售人員，其中平臺地產主播擴展了全民營銷范圍，對于直銷團隊而言，直播逐漸成為獲客觸達的新手段，同時通過地產主播進行的全民營銷可在既定的營銷成本下實現更大范圍的宣傳效果。

??深圳旭輝7月20日舉辦的東莞恒基旭輝江山線上云端共創會就是典型例子。東莞旭輝江山在客戶觸達方面基本實現了直銷團隊、線上售樓和全民營銷沈自渠通路的全覆蓋，首先，直銷團隊在線上線下案場鋪排、宣傳，其次，恒基旭輝江山還上線旭客家，提供線上售樓資訊，第三，通過本次云端共創會邀請了眾多地產主播包括操盤手和擁有大量粉絲的媒體大V和同濟大學、深圳大學城市規劃院院長等自帶流量的知名人士，并配合業主、員工老帶新的全民營銷方式共同發力，除此之外，云端共創會同時進行三個直播并放在了一個直播的推流當中，起到了明顯的引流效。據統計，本次云端共創會截止當日線上線下累計線人數超12萬+、觀看量達20萬人次，旭輝深圳事業部營銷管理部總監郭慶表示“整體來看，恒基旭輝江山多個觸達通路的同時投入，項目線上多個平臺做直播串聯、后臺內容植入以及產品項目規劃形成了一定的咬合，包括客群端也做了很多的價值植入”。據了解，本次活動當天獲電120組，平均獲客成本30-40元/組，實現了較低費率的客戶擴容。

??傳統房產銷售下的置業顧問以坐盤為主，被動接受廣告策劃帶來的客戶，隨銷售壓力的增加以及房產中介步入新房銷售賽道，房企也意識到自渠搭建的重要性，在此背景下房產銷售中中介分銷和房企自渠的重要性日漸提升。然而2020年疫情的影響，結合數字化技術的不斷提升，房企線下營銷渠道思路被沖擊。企業開始布局線上觸達客戶，通過直播、VR等方式宣傳項目、展示項目。在最近兩年，房企進一步加速完善自渠搭建，迭代更新小程序、APP等觸達方式，同時地產主播關注度的逐步升溫，進一步打開房企線上觸達的思路。相信在以后的發展過程中，依仗互聯網思維，基于大數據技術，未來房企的營銷方式也會持續豐富和精準化。