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??從2021年以來(lái)，城投公司作為地方土地市場(chǎng)重要的拿地主體，積累了大量存量地塊，也成為了代建企業(yè)深度挖掘的增量“窗口”和主要利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn)。但隨著近兩年城投拿地規(guī)模下行、開工率保持低位，城投代建的的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在土地收儲(chǔ)的政策達(dá)背景下，會(huì)對(duì)城投類代建產(chǎn)生何種影響？城投代建需求將如何演變？

??01

??總量銳減但占比依舊過(guò)半

??城投類代建短期承壓

??2021年以來(lái)，城投、平臺(tái)類公司一直在土地市場(chǎng)中扮演極其重要的角色，其手中的土地也成為了代建企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪、加速擴(kuò)張的重要資源和發(fā)展支撐。

??2021年-2024年城投拿地比重波動(dòng)攀升，2022年-2024年始終維持在50%以上，2024年達(dá)到頂峰，占比達(dá)到64%，比2021年增長(zhǎng)30個(gè)pcts。2025年一季度占比為50%，雖較去年同期下降6個(gè)pcts，但依然保持相對(duì)高位。

??然而，隨著土地市場(chǎng)深度調(diào)整，城投拿地的規(guī)模持續(xù)下滑。

??2023年是轉(zhuǎn)折點(diǎn)，該年城投拿地建面12278萬(wàn)平方米（統(tǒng)計(jì)口徑為30個(gè)重點(diǎn)城市的含宅地塊，下同）同比減少30%，2024年規(guī)模進(jìn)一步萎縮，同比再降13%，若與2022年高點(diǎn)相比，降幅已經(jīng)超過(guò)40%。

??這意味著，作為代建業(yè)務(wù)的重要一環(huán)，城投拿地總量的銳減會(huì)導(dǎo)致城投類代建增量需求的下降，短期對(duì)于代建賽道而言，產(chǎn)生一定負(fù)面影響，對(duì)于代建企業(yè)而言，項(xiàng)目拓展變得愈發(fā)激烈，甚至不惜降低代建費(fèi)進(jìn)行“惡意競(jìng)爭(zhēng)”。

??02

??未開工面積超3.6億平方米

??代建市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性機(jī)遇顯現(xiàn)

??除拿地總量下滑外，開工意愿和開工率很大程度決定了未來(lái)代建城投類項(xiàng)目的空間。

??由于城投公司拿地主要以“托底”、維持市場(chǎng)穩(wěn)定為主，因此在開發(fā)能力不足、以及低迷的市場(chǎng)環(huán)境中，開工意愿和動(dòng)能均相對(duì)較弱。截止至2025年4月份，城投歷年拿地項(xiàng)目的開工率均明顯低于其他類型房企。

??城投公司2021年拿地項(xiàng)目的開工率為48.9%，而同期由地方國(guó)企和央企拿地的項(xiàng)目開工率分別高達(dá)95%和88%；城投公司2022年、2023年拿地項(xiàng)目的開工率分別為40.8%和26.5%，而2024年拿地項(xiàng)目的開工率則僅有8.5%。

??結(jié)合城投拿地的總量和開工率看，截止2025年一季度，城投公司在2021年至2025年3月所拿的地塊中未開工地塊數(shù)量超過(guò)4200宗、未開工建面估算約為3.6億平方米，城投公司地塊的潛在規(guī)模空間較大。

??值得注意的是，隨著市場(chǎng)止跌回穩(wěn)，潛在的開工空間、開工意愿在提升，部分地塊存在拿地后2-3年才進(jìn)行代建招標(biāo)的情況。

??例如南京六合區(qū)N0.2021G94、NO.2022G107兩宗地塊分別成交于2021年和2022年，但于近期才進(jìn)行項(xiàng)目委托管理服務(wù)招標(biāo)，此外無(wú)錫、蘇州也均有2023年城投托底的地塊于近期進(jìn)行代建招標(biāo)。目前城投公司仍保有大量未開工地塊，這些地塊后期仍有較大可能進(jìn)行代建招標(biāo)。

??03

??土地收儲(chǔ)政策是把“雙刃劍”

??城投代建訴求或“探底回升”

??對(duì)于開發(fā)土地的“收儲(chǔ)”自2024年5月份以來(lái)成為政策推進(jìn)的重點(diǎn)，不僅中央接連出臺(tái)相關(guān)政策、地方政府也迅速跟進(jìn)落實(shí)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，多數(shù)省市公示擬使用專項(xiàng)債收購(gòu)存量土地的具體情況，總建面超過(guò)4000萬(wàn)平方米。

??從收儲(chǔ)土地對(duì)象來(lái)看，絕大多數(shù)以地方國(guó)企尤其是城投和平臺(tái)公司為主。以惠州為例，惠州市自然資源局2月10日公示一批擬收購(gòu)的國(guó)有建設(shè)用地土地使用權(quán)明細(xì)，共有8宗地塊，從其土地使用權(quán)人來(lái)看，均為城投類平臺(tái)公司。

??地方政府通過(guò)專項(xiàng)債等工具加速收儲(chǔ)閑置土地，減少僵尸庫(kù)存、盤活閑置地塊、優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及緩解拿地企業(yè)的資金壓力等多方面均有積極作用，而這一舉措代建市場(chǎng)而言是一把“雙刃劍”：

??一方面，閑置地塊的回收可能會(huì)在短期對(duì)城投公司開發(fā)積極性產(chǎn)生負(fù)面影響，尤其在一些市場(chǎng)基本面較弱的城市，城投公司可能因缺乏開發(fā)動(dòng)力或能力，直接放棄相關(guān)地塊的開發(fā)，轉(zhuǎn)而等待政府收儲(chǔ)。換而言之，城投手中地塊被回收，代建企業(yè)潛在的客戶和資源都相應(yīng)減少，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈；

??另一方面，地塊收儲(chǔ)可以看做地方政府代替代建企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目篩選的環(huán)節(jié)。被收儲(chǔ)的閑置地塊通常在區(qū)位、規(guī)劃等方面條件欠佳，即使進(jìn)行開發(fā)也可能面臨后續(xù)去化困難的局面。對(duì)于代建企業(yè)而言，參與此類項(xiàng)目的代建開發(fā)收益可能較低。經(jīng)過(guò)一系列收儲(chǔ)行動(dòng)后，剩余未被回收的地塊往往更具開發(fā)價(jià)值。

??此外，城投公司獲得土地收儲(chǔ)金額后，其城投債壓力和現(xiàn)金流壓力都將得到顯著緩解。在資金壓力減輕的情況下，城投公司開發(fā)手中剩余地塊的積極性可能會(huì)有所提升，這將為代建企業(yè)帶來(lái)新的業(yè)務(wù)機(jī)遇。

??因此，結(jié)合上文所屬的城投拿地總量銳減但占比保持高位，以及開工率相對(duì)較低等因素綜合來(lái)看，在收儲(chǔ)政策的推動(dòng)下，城投作為代建市場(chǎng)委托方的開工意愿或?qū)⒊尸F(xiàn)“先降后升”的走勢(shì)。

??04

??城投類委托方更關(guān)注利潤(rùn)與效益

??創(chuàng)造超額利潤(rùn)、形成長(zhǎng)期合作至關(guān)重要

??不同的代建項(xiàng)目存在不同的利益訴求，從城投托底拿地的項(xiàng)目來(lái)看，從委托方角度而言此類代建項(xiàng)目屬于廣義上的政府代建，但從業(yè)務(wù)模式上則更加向商業(yè)代建靠攏。

??因此城投拿地項(xiàng)目兼顧利潤(rùn)與效益的訴求，既希望通過(guò)代建企業(yè)的專業(yè)能力實(shí)現(xiàn)效用最大化、獲取利潤(rùn)，同時(shí)也要考慮項(xiàng)目口碑、后續(xù)對(duì)市場(chǎng)的影響等因素。

??從這樣的訴求出發(fā)，結(jié)合自身國(guó)企性質(zhì)，城投公司在選擇代建方的時(shí)候，首要考慮“代建方自身資質(zhì)，合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力”。一方面考量代建方自身風(fēng)險(xiǎn)狀況，企業(yè)是否有穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)能力，避免出現(xiàn)暴雷、負(fù)債等對(duì)合作項(xiàng)目的負(fù)面影響；另一方面更關(guān)注項(xiàng)目會(huì)不會(huì)出合規(guī)問(wèn)題，如是否建立供應(yīng)商黑名單、利益沖突申報(bào)等制度，歷史項(xiàng)目合規(guī)糾紛率等；

??其次考慮“代建方經(jīng)驗(yàn)和成功的案例”。往往考慮在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有一定影響力、口碑較好、有過(guò)成功項(xiàng)目輸出甚至已有過(guò)成功合作的企業(yè)；

??最后，為城投代建仍需滿足委托方的訴求，而大多數(shù)訴求聚焦在“流量和利潤(rùn)”，因此“代建方能否創(chuàng)造超額利潤(rùn)”至關(guān)重要。此外，大部分城投在過(guò)去四年多次在土地市場(chǎng)“托底”，自身土地儲(chǔ)備相對(duì)充裕，因此“有能力進(jìn)行長(zhǎng)期合作”的代建企業(yè)優(yōu)勢(shì)更大。

??另外，從委托方角度來(lái)看，在選擇代建方的時(shí)候，品牌代建企業(yè)是最佳選擇，此類企業(yè)在品牌溢價(jià)與市場(chǎng)信任度、資源整合與標(biāo)準(zhǔn)化能力、長(zhǎng)期價(jià)值與生態(tài)協(xié)同等維度優(yōu)勢(shì)突出；其次在不同城市中，考慮市場(chǎng)口碑與信任度，部分域深耕型的企業(yè)地緣優(yōu)勢(shì)明顯。

??總體而言，盡管當(dāng)前城投公司拿地總量呈現(xiàn)一定減少趨勢(shì)，但從絕對(duì)值來(lái)看，其仍占據(jù)較大規(guī)模，是代建企業(yè)值得關(guān)注并深度挖掘的細(xì)分市場(chǎng)，蘊(yùn)含著豐富的潛在開發(fā)空間。

??結(jié)合2025年逐步落地推廣的土地“收儲(chǔ)”政策，短期內(nèi)城投公司手中的土地?cái)?shù)量雖可能有所減少，但通過(guò)收儲(chǔ)行動(dòng)的盤活，剩余地塊的整體條件將得到顯著優(yōu)化。同時(shí)，地方政府自2025年以來(lái)持續(xù)推出相對(duì)高質(zhì)量的土地，這不僅有助于城投公司優(yōu)化土地結(jié)構(gòu)，還使其資金壓力得以緩解、開發(fā)積極性提升。在此背景下，城投公司長(zhǎng)期來(lái)看仍將保持較高的代建需求，城投拿地的代建空間正處于探底回升的階段。

??對(duì)于代建企業(yè)而言，這一趨勢(shì)意味著可進(jìn)一步拓展此類項(xiàng)目的代建機(jī)會(huì)。尤其在重慶、長(zhǎng)沙、西安、貴陽(yáng)等城市，城投公司的未開工土地規(guī)模相對(duì)更大。代建企業(yè)可在深入分析市場(chǎng)環(huán)境、評(píng)估項(xiàng)目可行性的基礎(chǔ)上，積極參與城投拿地項(xiàng)目的代建工作，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的拓展與優(yōu)化。